一、顧問(wèn)
  泵銷(xiāo)售人員是用設備和服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題的人，而不是去找設備買(mǎi)主的人。銷(xiāo)售人員不應該走到客戶(hù)面前，擺出一副想做成生意的樣子。相反的，而是要先了解客戶(hù)的購買(mǎi)用途，使用工況，購買(mǎi)能力等，一定要以顧問(wèn)的身份去解決問(wèn)題，提供一套最適用的解決方案給客戶(hù)，幫助客戶(hù)達到目標。只有成為客戶(hù)的顧問(wèn)，站在客戶(hù)的一邊，從客戶(hù)的角度去出謀劃策，幫助客戶(hù)獲得最大的利益，達成客戶(hù)的目標，解決實(shí)際問(wèn)題，才能贏(yíng)得客戶(hù)的信任和尊重。

二、醫生

　　在任何情況下，醫療過(guò)程都會(huì )遵循三個(gè)步驟：檢查、診斷、開(kāi)處方。醫生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)這三個(gè)步驟，就是不合格的。泵銷(xiāo)售人員也一樣，應該遵循同樣的職業(yè)道德規范。把自己當做客戶(hù)的醫生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當做是最好的藥方。我們大多數的銷(xiāo)售員去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，通常是根據客戶(hù)的購買(mǎi)意向來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，卻很少去考慮，這個(gè)產(chǎn)品對客戶(hù)是否最適用，最實(shí)用。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )不急于與客戶(hù)談判，而是跟隨客戶(hù)去查看工廠(chǎng)，車(chē)間等，然后拿出自己的一套方案建議客戶(hù)采納；優(yōu)秀的銷(xiāo)售員還會(huì )在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，通過(guò)這樣的方法讓本沒(méi)有購買(mǎi)意向的客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)意向，獲得商機。（歡迎關(guān)注微信：泵友圈）因此，我們要像醫生一樣去幫助客戶(hù)診斷，在診斷的過(guò)程中兼顧客戶(hù)的整體利益，找到妥善的解決方案，這就是最偉大的銷(xiāo)售之道。

三、專(zhuān)家
  優(yōu)秀的泵銷(xiāo)售人員能夠讓客戶(hù)明白，從他手中購買(mǎi)產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買(mǎi)產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員懂得更多的專(zhuān)業(yè)知識，他可以給客戶(hù)更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會(huì )遇到“專(zhuān)家式”的客戶(hù)，他們懂的問(wèn)題甚至比我們還多，有時(shí)業(yè)務(wù)員會(huì )被這樣的客戶(hù)問(wèn)住。所以，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì )不斷的學(xué)習，加強自身的知識水平。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員明白客戶(hù)的心聲，了解客戶(hù)的真實(shí)想法；優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)感覺(jué)真誠可信，會(huì )讓客戶(hù)放心的購買(mǎi)他的產(chǎn)片，不會(huì )產(chǎn)生從他那購買(mǎi)產(chǎn)品會(huì )后悔的感覺(jué)，會(huì )覺(jué)得物有所值。

四、朋友
  有的人非常具有親和力，讓人一見(jiàn)面就會(huì )感覺(jué)非常踏實(shí)可信。泵銷(xiāo)售人員也要具備這種親和力，給客戶(hù)一種信任感。他的熱情和坦率會(huì )讓客戶(hù)自動(dòng)的放下防備，將自己的心里需求展現在銷(xiāo)售員面前。他的真誠和微笑會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生信任和親近，不會(huì )對他的動(dòng)機和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷(xiāo)售員能夠在較短的時(shí)間內就獲得客戶(hù)的信任，能夠與客戶(hù)進(jìn)行比較順暢親近的交流，客戶(hù)會(huì )將自己的需求、意圖、底線(xiàn)毫無(wú)保留的告訴他，并會(huì )通過(guò)這個(gè)過(guò)程彼此成為好朋友，為二次購買(mǎi)打下基礎，客戶(hù)同時(shí)還能成為我們銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售員，幫他介紹其他購買(mǎi)者。

五、心理學(xué)家
  了解掌握客戶(hù)的需求心理曲線(xiàn)的變化。銷(xiāo)售其實(shí)就是一個(gè)心理揣摩和征服的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思，摸清對方的心理底線(xiàn)，從而根據對方的想法來(lái)闡述我們的意見(jiàn)，并做到主動(dòng)溝通、引導消費的作用。倘若我們無(wú)法在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中洞察客戶(hù)的心理曲線(xiàn)變化，那必然就無(wú)法做到與客戶(hù)的有效溝通與交流，也從而在談判的過(guò)程中處于被動(dòng)地位，甚至丟單。

六、情感大師
  能夠調動(dòng)客戶(hù)的情緒，驅動(dòng)客戶(hù)的情感，誘導客戶(hù)成交。我始終強調與客戶(hù)的交流就是情感溝通的一個(gè)過(guò)程，通過(guò)情感的演繹和滲透來(lái)感染客戶(hù)的情緒，任何洽談都不應該在硬生生而死板的氛圍中進(jìn)行，否則交流的結果必然是在生硬而簡(jiǎn)短的幾句話(huà)中結束，也無(wú)法達成有效溝通。因而，優(yōu)秀的泵銷(xiāo)售人員要能夠調動(dòng)會(huì )談氣氛，使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進(jìn)行，這樣的交流無(wú)疑是最有效的，也是最能讓客戶(hù)接受的。那么，這就要求銷(xiāo)售員要善于利用自己的情感訴求來(lái)感染客戶(hù)的情感訴求，使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達，從而達成合作。

七、溝通大師　　
  要與客戶(hù)達成高效、有效的溝通，解決談判過(guò)程中的各種問(wèn)題。溝通的最高境界就是“說(shuō)到客戶(hù)想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶(hù)想說(shuō)”。這句話(huà)看起來(lái)簡(jiǎn)單，卻富含哲理。有的銷(xiāo)售員有著(zhù)強烈的表現欲，在與客戶(hù)交流的過(guò)程中喜歡無(wú)窮無(wú)盡的自我表達，而忽略了客戶(hù)的表現欲。那么致使在你表達完了之后，客戶(hù)已經(jīng)很不耐煩，甚至會(huì )打斷你的表達。因此，我們在溝通的過(guò)程中要注意，溝通的至關(guān)點(diǎn)是要讓客戶(hù)表達，而我們要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，還要表示專(zhuān)注、認真、感動(dòng)，甚至通過(guò)肢體語(yǔ)言來(lái)表示贊賞、認同。溝通的另一技巧就是要學(xué)會(huì )適當的詢(xún)問(wèn)，通過(guò)簡(jiǎn)單而適當的詢(xún)問(wèn)來(lái)引導客戶(hù)的表達，從而獲取你想要的信息。因此，我們要時(shí)刻謹記：溝通的最高境界就是說(shuō)到客戶(hù)想聽(tīng)，聽(tīng)到客戶(hù)想說(shuō)，做到這一點(diǎn)就夠了。

八、表演家
  有時(shí)必須通過(guò)現場(chǎng)的演示來(lái)展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規的推銷(xiāo)辦法，但是我要求銷(xiāo)售員不但要學(xué)會(huì )實(shí)物展示，還要學(xué)會(huì )虛擬演示。有時(shí)，我們在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，為了形象的表達產(chǎn)品的功能，必須通過(guò)某種演示來(lái)讓客戶(hù)明白，那么實(shí)物演示是一種最直接的辦法。但有時(shí)我們不可能將實(shí)物都帶在身邊，客戶(hù)如果不在展廳現場(chǎng)，那就無(wú)法進(jìn)行演示。這時(shí)就需要我們銷(xiāo)售員生動(dòng)的表演力和專(zhuān)業(yè)的技巧，甚至是三維一體的空間知識，通過(guò)模擬演習來(lái)讓客戶(hù)認可。

九、故事大王
  能夠與客戶(hù)聊天，無(wú)所不談，無(wú)所不知，表達你的幽默情趣，展現你廣泛的知識面，取得共同語(yǔ)言。我時(shí)常說(shuō)，泵銷(xiāo)售人員應該上知天文下知地理，這句話(huà)可能有點(diǎn)擴大。但我想表達的意思是，銷(xiāo)售員必須盡可能的掌握一些知識，因為我們所面對的客戶(hù)有很多種，而我們必須與每一個(gè)客戶(hù)都能達成有效溝通，找到共同話(huà)題。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是知識面最廣的，他們時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)的一些愛(ài)好和習慣，從而找出與客戶(hù)的共同話(huà)題，通過(guò)共同話(huà)題來(lái)引起客戶(hù)的興趣和注意。當然，我們也不可能成為百科全書(shū)式的學(xué)者，但有一點(diǎn)就是，銷(xiāo)售員要善于學(xué)習，你可以不精，但要通過(guò)不斷的學(xué)習來(lái)擴大充實(shí)自己的知識面。這是必須的。

  以上幾點(diǎn)，就是銷(xiāo)售員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須具備的九重身份，如果能夠具備這些特色，你的營(yíng)銷(xiāo)就能比他人先行一步，獲得成功?？偨Y起來(lái)一句話(huà)：只有不斷的學(xué)習和實(shí)踐，才能讓自己變得更強大,才能讓你成為你想成為的任何一種人，并獲得對方的認可和贊賞。